صید مشتری از خیل عظیم کاربران
اگر اینترنت را دریایی از کاربران سرگردان تصور کنیم، صید آنها , نگه داشتن آنها در سایت و نهایتا تبدیلشان به مشتری، چیزی ست که قند در دهان هر صاحب کسب و کاری آب میکند. پیشنهاد ما به شما برای صید این مشتریان بالقوه پهن کردن توری از تکنیک‌ها و ترفند های ست که در ادامه با شما در میان خواهیم گذاشت. اگر به دنبال راه حل‌هایی برای جذب مشتری به سایت ، حفظ او در سایت و البته در نهایت امر افزایش فروش سایت خود هستید، در این مقاله از وینتو اطلاعات نابی دستگیرتان خواهد شد.
کاربران اینترنتی این روزها خسته‌تر از آن هستند که خود تلاش کرده و به مشتری شما تبدیل شوند. در واقع این شمایید که با بکارگیری برخی تکنیک های بسیار ساده، آنها از کاربر ساده به مشتری وفادار مبدل می‌سازید.
از قدیم گفته‌اند که سنگ بزرگ نشانه نزدن است!
یعنی طبق هرم هدف (The Goal Pyramid) که توسط Matthew Michalewicz ارائه شده است، برای رسیدن به هدف‌های بزرگ بد نیست آن را به اهدافی کوچک تقسیم کنید تا با تکیه بر ضرب المثل معروف “قطره قطره جمع گردد وانگهی دریا شود”، به هدف بزرگ خود دست پیدا کنید.
این نکته را در نظر داشته باشید که حتی اگر رتبه یک گوگل در انحصار شما باشد اما در تبدیل کاربر به مشتری مهارت نداشته باشید، قائله را باخته‌اید. پس در عین حال که برای افزایش رتبه سایت خود در گوگل تلاش میکنید، جذب مشتری وفادار را فراموش نکنید.
در ادامه میبینیم که چگونه رهگذری که بصورت اتفاقی در محیط اینترنت پرسه میزند و یا از سایت شما رد میشود به یک مشتری و احتمالا مشتری وفادار تبدیل خواهد شد. اگر بیشتر بدنیال جذب مشتری و افزایش فروش هستید تا جذب بازدید کننده صرف، این مقاله برای شماست!
قسمت اول جذب مشتری به سمت سایت
قدم اول: تکنیک های افزایش نرخ کلیک و جذب کاربر
در حالت معمول قضیه مشتری شما یک کاربر است که در دنیای اینترنت و موتور های جستجو بدنیال پاسخی برای نیاز خود است. در کمال جسارت باید بگوییم که ارائه پاسخ برای نیازهای او کافی نیست. باید به نحوی او را متقاعد کنید که از بین ده ها پاسخ موجود در صفحه نخست گوگل شما را برگزیند. به این مرحله از کار افزایش نرخ کلیک گفته میشود.
عنوان مناسب، اولین دستاویز شما برای افزایش نرخ کلیک
عنوان مناسب، حکم چهره سایت شما را خواهد داشت. به طور کلی نام اولین چیزی است که کاربر از سایت یا مقاله شما می‌بیند و این اولین برخورد، ذهنیت کاربر را به طور کلی تحت تاثیر قرار خواهد داد. کمی دقت در انتخاب عنوان خوب علاوه بر شکل گیری ذهنیت مثبت کاربر، باعث افزایش مشتریان و تشویق کاربر برای کلیک میشود.
چطور یک عنوان وسوسه کننده انتخاب کنیم؟
کنجکاوی خواننده را تحریک کنید
باید بتوانید رهگذران بی اعتنا را جلب سایت کنید و نهایتا آنها را به مشتری تبدیل کنید. برانگیختن کنجکاوی خواننده یکی از این راه هاست . و یکی از تکنیک ها مطرح کردن یک سوال جذاب است. وقتی سوالی مطرح میشود، مخاطب را تشویق میکند برای پیدا کردن جواب، به مقاله مراجعه کند.
اگر در پاراگراف اول به مخاطب اطمینان بدهید که پاسخ سوالش را دارید، نرخ بانس ریت سایت خود را نیز تحت مدیریت خود گرفته‌اید. اگر مخاطب مطمئن شود جواب سوالش داخل مقاله شماست، صفحه مورد نظر را ترک نخواهد کرد.
موضوع اصلی مقاله را محوریت انتخاب عنوان قرار دهید
اگر در انتخاب نام سعی در فریب خواننده داشته باشید، عرصه رقابت را باخته‌اید. در واقع اگر خواننده با دیدن عنوان مقاله روی آن کلیک کند ولی محتوایی مغایر با عنوان دریافت کند، سریعا پنجره را بسته و مقاله شما را ترک میکند.
به صورت آشکارا به مخاطب بگویید که در این مقاله، چه محتوایی در انتظار اوست.
به فکر انتقال حس و حال مثبت باشید
سعی نکنید در همان اول و با عجله، یک کالا را به مشتری بفروشید. بعد مثبت اندیش خواننده رو قلقلک دهید. مخاطبان تمایل شدیدی برای سوق به سمت حس و حال مثبت دارند. یعنی اگر در انتخاب عنوان مقاله از افعال یا صفات منفی استفاده کنید، بی شک حجم بالایی از کلیک‌های خود را از دست خواهید داد.
مثلا عنوان «بدترین راننده‌ها این خصوصیات را دارند» انتقال دهنده برخی احساسات منفی است در حالی که بکارگیری عنوان «رانندگان حرفه‌ای، این 10 اصل را رعایت میکنند» حامل موج مثبت است.
فراموش نکنید مخاطب شما گوگل نیست!
نقش موتور جست و جوی گوگل در بازاریابی محتوا به قدری پررنگ و برجسته شده که گاهی تولیدکنندگان محتوا فراموش میکنند مخاطبشان خوانندگانی از جنس خودشان می‌باشد.
هرچند گوگل ناظر بر عملکرد و بازده سایت شماست اما نحوه نگارش مقالات شما از چشمان تیزبین این موتور جست و جوی سختگیر دور نمی‌ماند. اگر برای مخاطب بنویسید، خواننده با موضوع ارتباط بهتری برقرار کرده و شانس بیشتری برای ماندگاری سایت شما خواهد داشت.
خواننده‌ای که به متن شما اعتماد کند، علاوه بر این که مطالعه مقاله را تا انتها ادامه می‌دهد، بلکه لینک‌های داخلی موجود در متن را با احتمال بیشتری کلیک کرده و ممکن است سری به لیست مقالات قبلی شما نیز بزند.
برای انتخاب عنوان نیز این اصل را رعایت کنید. مخاطب را دقیقا مقابل خود تصور کرده و سپس به انتخاب عنوان بپردازید.
استفاده از اعداد و ارقام
باید بدانید دو بخش از محتوای شما اهمیت بیشتری نسبت به دیگر بخش ها دارد. عنوان و توضیحات متا. این دو بخش ویترین شما در نتایج جستجو هستند و جالب است بدانید که استفاده از اعداد و ارقام در این دوبخش همیشه جواب می‌دهد! این تکنیک هرچند جزو تکنیک های قدیمی است اما کماکان در جلب توجه کاربر استاد است. مخاطب با دیدن عدد در عنوان مقاله، حس میکند با یک محتوای دقیق و حساب شده مواجه است که با تکیه آمار و ارقام حرف میزند.
مثلا جذابیت عنوان « 10 ترفند معروف از معروف ترین آشپزان دنیا» به مراتب بیشتر از «چطور یک آشپز متبحر شویم؟» می‌باشد.
انتخاب عنوان مناسب را با افعال متنوع امتحان کنید
هرچند بیشتر افعال بکار رفته در عناوین مقالات همان افعال عمومی معروف (بودن یا باشید و است) تشکیل می‌دهند اما تشویق کاربر به کلیک با کمک افعال هیجان انگیزی همچون کشف کنید، یاد بگیرید، رشد دهید، بپرید، امتحان کنید، پیشرفت کنید و… روش عالی برای بازاریابی محتواست.
نقطه ضعف کاربران هدف را کشف کنید
این که مخاطبان سایت شما روی چه کلماتی حساسیت بیشتری دارند، صد در صد به بازار هدف شما بستگی دارد ولی میتوان ادعا کرد عبارت های ساده‌ای همچون سریع، راز، رایگان، تخفیف، معجزه آسا، و… شانس شما برای صید کلیک مخاطب را تا حد زیادی افزایش می‌دهد. البته فراموش نکنید خوانندگان این روزها به این سادگی فریب نخواهند خورد پس در استفاده از این لغات جانب اعتدال را رعایت کنید.
تحقیق و بررسی جامع سایت BuzzSumo روی 100 میلیون مطلب سایت فیسبوک، لیستی به قرار زیر منتشر کرده که جذاب ترین عناوین را به نمایش گذاشته است. نکته جالب اینجاست که مقام اول و دوم این لیست، مربوط به عناوینی است که با عدد شروع شده‌اند!
قدم دوم: تکنیک های حفظ کاربر در سایت
عنوان خوب، حکم خوشامد برای مخاطب را دارد ولی اگر مخاطب وارد سایت شده و محتوای دندان گیری دستگیرش نشود، هرچه رشته باشید پنبه میشود. عنوان مناسب باعث افزایش ورودی سایت شده و محتوای خوب، ورودی ها را به مشتری وفادار تبدیل میکند.
ساده بگوییم که استدلال گوگل این است که اگر یک کاربر زمان بیشتری را در یک صفحه‌ی سایت بگذراند، احتمالاً به این دلیل است که آن صفحه مفید است. به نظر کاملا منطقی می آید. اما چطور سایت خود را جذاب تر کنیم تا کاربران اشتیاق حضور بیشتری در سایت ما داشته باشند؟
در این بخش، ترفندهایی برای افزایش اشتیاق کاربر برای حضور در سایت شما ارائه میشود . میتوانید به آنها عمل کنید یا نهایتا نرخ پرش سایت را بالا بیاورید:
ارتباط مستقیم عناوین با محتوا
اگر سعی در فریب مخاطب داشته باشید و بخواهید با عنوانی غیرواقعی او را جذب کنید، خواننده بلافاصله پس از مطالعه پاراگراف‌های ابتدایی و کشف عدم ارتباط بین عنوان و محتوا، دلسرد شده و صفحه را ترک خواهد کرد. علاوه بر این ممکن است با دیدن نام سایت شما در نتایج گوگل، روی آن کلیک نکرده و برای همیشه به سایت شما بی اعتماد شود.
مثلا اگر در مقاله ای با عنوان «10 راز آشپزی حرفه ای» نکاتی در مورد خانه داری ذکر کنید، مخاطب را فریب داده اید.
معجزه‌ای به نام پاراگراف اول
پاراگراف اول، یعنی فرصت طلایی برای جلب نظر مثبت مخاطب! به اندازه یک پاراگراف فرصت دارید تا مخاطب را در صفحه خود نگه داشته و او را برای ادامه مطالعه متقاعد کنید. بهتر است در پاراگراف اول او را درگیر کرده و تا پای رفتن نداشته باشد. این نکته را در نظر داشته باشید که میانگین بازه زمانی شما برای جذب مخاطب از طریق پاراگراف اول بسیار کوتاه است پس تمام وسواس و تمرکز خود را روی گنجاندن اطلاعات گیرا و مفید در این بخش به کار بگیرید.
حتی اگر نویسنده هستید بیاموزدی که برای وب بنویسید. برای حوصله های سر ریز شده امروزی. لینک
ماندگار کردن مخاطب در صفحه
سعی کنید انتهای هر پاراگراف و ابتدای پاراگراف جدید را به گونه‌ای آغاز کنید که خواننده برای ادامه فرآیند مطالعه مشتاق باشد. به این تکنیک Bucket Brigade گفته میشود که نمونه‌های پیشنهادی آن به شرح زیر است:
- به عنوان مثال
- نتیجه این است که…
- اصل ماجرا این است که…
- اگر این سوال ذهنتان را مشغول کرده که…
- راه حل واقعی، شامل دو مورد زیر است:
- یکی از رموز موفقیت در این حوزه این است که…
- حتما تعجب میکنید اگر بدانید
یک ترفند رایج این است که انتهای پاراگراف با سوال تمام شده و ابتدای پاراگراف بعد با پاسخ به سوال آغاز شود. به این صورت است که مخاطب تحت یک زنجیره متوالی قرار گرفته تا به انتهای آن برسد. این نکته را در نظر داشته باشید که اگر در این میان اسباب حواس پرتی کاربر را فراهم کنید، ممکن است از ادامه دادن مطالعه دست بکشد. پس حواستان باشد باعث گسستگی این زنجیره نباشید.
بکارگیری Call to Action
دعوت مخاطب به انجام کاری، در دنیای سئو به عنوان call to action یا دکمه فراخوانی شناخته میشود که یکی از روش های موثر تبدیل مخاطب به مشتری است. در این تکنیک، با یادآوری مزیتی که که شامل حال مخاطب میشود، او را تشویق به انجام عملی میکند. در این ترفند، خبری از ادعاهای فریبگونه نیست پس با خیال راحت میتوان از آنها استفاده کرد. به نمونه های زیر که تنها مشتی از خروار مثال های call to action است توجه کنید:
- برای دریافت فایل مورد نظر همین حالا ثبتنام نمایید
- فایل PDF آموزشی را امروز دانلود کنید.
- برای دریافت هدیه رایگان خود همین حالا کلیک کنید
در CTA (مخفف call to action) تا جای ممکن آدرنالین مخاطب را نشانه بگیرید و آن را قلقلک دهید. استفاده از کلمات خنثی و بی روح شما را در این کارزار بازنده خواهد کرد. عبارات خنثی call to action میتواند مشابه نمونه های زیر باشد:
- ارسال
- ورود
- ادامه
- کلیک
عبارات کوتاه بالا، هیچ نیروی محرکه‌ای در مخاطب ایجاد نکرده و فوق العاده کلیشه ای هستند.
از معجزه افعال مجهول غافل نشوید
استفاده از افعال مجهول اگر بیش از حد تعادل نباشد، میتواند مفید باشد. در واقع تا جایی مجاز به استفاده از فعال مجهول هستید که تنها کنجکاوی مخاطب را بر انگیزید، نه اینکه احساسات گنگ و بی سر و ته در او به وجود آورید.
مثال زیر را در نظر بگیرید. جمله اول که فاعل کاملا واضح است جمله معلوم و جمله دوم که نقش فاعل وجود ندارد جمله مجهول است
- آشپز غذا را پخت.
- غذا پخته شد.
بر اساس قاعده بالا و متناسب با ماهیت سایت خود، میتوانید جملات مجهول بسازید. همانطور که گفتیم، در استفاده از جملات مجهول احتیاط کنید.
افزودن قابلیت چت آنلاین با مخاطبان
هرچه قدر در طراحی شفاف سایت تلاش کنید، باز هم ایجاد ابهام در ساختار آن انکار ناپذیر است. اگر مخاطبان بتوانند بلافاصله پس از برخورد با هرگونه مشکل یا ابهام در سایت آن را با متخصص مربوطه درمیان بگذارند، حس اعتماد آنها برانگیخته شده با احتمال بالایی به مشتری شما تبدیل می شوند.
پاراگراف های کوتاه، جملات کوتاه تر
دنیای امروزی دنیای بی حوصلگی هاست. با جملات بلند و پاراگراف های طولانی، حوصله کاربر را سر نبرید. برای یک پاراگراف دو تا سه جمله کافی ست. البته پاراگراف یک جمله ای هم خوب نیست. دنبال کردن جملات طولانی با چشم روی صفحه‌ی مانیتور یا گوشی همراه برای ذهن مخاطبان امروزی سخت است.
استفاده از زیر تیترها
امروزه افراد در فضای نت، مطلب را کامل نمی‌خوانند بلکه نگاهی تند و گذرا به آن دارند. برای مرور راحت‌تر از تعداد زیادی زیرتیترهای واضح و آموزنده برای هدایت خوانندگان تا پایان محتوا استفاده کنید. کاری که خود ما هم به وفور انجام میدهیم. حتی میتوانید مانند سایت ما از فهرست استفاده کنید تا کاربر راحت تر به بخش مورد علاقه خود برسد.
از تصاویر به خوبی بهره بگیرید
تصاویر به نمایش یک ایده کمک میکنند و فقط درباره‌ی آن نمی‌گویند، حقیقتا یک عکس هزاران کلمه می‌گوید. گاهی تصویر یه گلدان ساده با هزاران کلمه نیز قابل توصیف نیست. اما موضوع تنها برای درک محتوا نیست.
انسان ها تصویر و گرافیک را بسیار بیشتر از متن و کلمات دوست دارند.
قدم سوم: روش ها و تکنیک های افزایش فروش
حالا که مشتری را پیدا کرده اید و در سایت خود به هزار زحمت حفظ کرده اید، باید قدم نهایی و اساسی را بردارید. مانند تیمی هستید که توپ را تا نزدیکی دروازه حریف رسانده اید. آیا بدون گل زدن امتیازی کسب خواهید کرد؟
تبدیل کاربر به مشتری همان به ثمر رسانیدن گل است.
با اینکه تبدیل کاربر به مشتری را در دنیای سنتی بازار هم میتوان دید (تبدیل افرادی که به هر طریق وارد مغازه شما می شود به مشتری) در دنیای دیجیتال مارکتینگ به این نیاز نرخ تبدیل یا conversion rate میگویند. و به مدد ابزارهای عالی دنیای دیجیتال محاسبه و روش های افزایش آن کاملا قابل بررسی ست. اگر سایت شما کاربر پسند باشد، پشتیبانی قابل قبولی داشته باشید و خیلی به کاربران در سایت سخت نگیرید احتمال افزایش کانورژن ریت شما بالاست. به این شرایط برندسازی و محبوبیت نزد گوگل (سئو خوب ) را هم اضافه کنید. به هرحال اعتماد سازی یکی از مهمترین تکنیک های تبدیل کاربر به مشتری ست.
در ادامه تکنیک های تبدیل کاربر به سایت در این بخش به شما عرضه شده.
مشتری بالقوه خود را بیابید
هیچ کس دلش نمی خواهد برای چیزی که ارزشی برای آن قائل نیست، پول بدهد. این یک اصل است. کالا خود را به کسی عرضه کنید که ارزش کالای شما را بدانند. مشتری شدن این افراد احتمال بیشتری دارد تا افرادی که کالای شما را نمی شناسند.
به وضوح قیمت خدمات خود را تعیین کنید
در قیمت دادن تعلل نکنید. بدون تعارف قیمت محصولات و خدمات خود را با مشتری در میان بگذارید. کاربران از شرکت هایی که قیمت خدمات خود را پنهان میکنند فراری هستند. میتوانید برای ماه های اول خدمات خود را با قیمتی رقابتی عرضه کنید.این کار در جلب اعتماد مخاطب و تبدیل آن به مشتری تاثیر شگرفی دارد.
خدمات رایگان ارائه بدهید
اگر مشتری در نگاه اول نمیتواند به محصولات و خدمات شما اطمینان کند، قدری به عقب بیایید و به آنها اجازه دهید اندکی کالای ارائه شده شما را با انگشتان خود لمس کنند. دوره های آموزشی رایگان یکی از این تکنیک هاست. زمان این دوره های استفاده رایگان را به حد کافی طولانی کنید تا مزایای تولید شما، چشم کاربر را بگیرد و نتواند از خدمات شما دل بکند. اما بلند کردن زمان خدمات رایگان مشتری را از خرید خدمات بی نیاز نکنید.
به مشتری زمان بدهید و با او در ارتباط قرار بگیرید.
نگفته پیداست که افرادی که با آنها آشنایی و ارتباط دارید، بیش از غریبه ها و دیگران از شما خرید خواهند داشت. یک مشتری پیش از آنکه پول عزیز تر از جان خود را تقدیم شما کند میبایست شما را بشناسد و نهایتا به شما اعتماد کند. روند شناخت و ارتباط با مشتری معمولا کمی سخت تر از باقی مراحل شماست اما آن را جدی بگیرید.
مزه دهان مشتری را با پرسش بدست بیاورید
فقط روی امتیازات کالای خود تمرکز نکنید. فروش به تدبیر و تیزهوشی نیاز دارد. با پرسش هایی که از مشتری میکنید ویژگی های مورد نظرش را کشف کنید و سعی در پاسخگویی به نگرانی های او داشته باشید.
تنوع قیمتی ایجاد کنید
مشتری معمولا بر اساس مبلغ جیب خود خدمات و کالای خود را انتخاب میکند. سعی کنید با درجه بندی و قیمت گذاری متفاوت کالا طیف بیشتری از مشتریان را برای خرید متقاعد کنید.
به مشتری فرصت بدهید
مشغله این روزهای ما گاهی تمرکز را از ما و مشتریان ما میگیرد. با دادن زمان به مشتری فرصت دوباره ای به او بدهید تا در مورد خدمات شما بیشتر فکر کنند. شاید درصدی از مشتریان خود را با اینکار از دست بدهید ولی کلید کردن روی مشتری بیشتر باعث فرار او میشود! بجای چرب زبانی سعی کنید تا اعتماد مخاطب را بدست آورید
معامله را در بازه زمانی طولانی تر جوش بدهید
ارتباط طولانی رمز موفقیت شماست. مشتری رها نکنید و در بازه زمانی طولانی حفظ کنید و با او در ارتباط قرار بگیرید.
ریسک خرید را کاهش بدهید
دادن گارانتی و زمان آزمایش محصول میتواند اعتماد کاربران را افزایش دهند و او را بیشتر به مشتری تبدیل کنند. ترس از خرید را از بین ببرید. ابزار آن را شما بهتر از هرکسی میدانید.
با دادن اطلاعات برای مشتری ارزش آفرینی کنید.
مشتری علاقه مند است از کننده کار خرید کند تا فردی ناآگاه. آگاهی و اطلاعات خود را در حد معقولی به رخ مشتری بکشید. مقالات خوبی برای او تهیه کنید یا اطلاعات مفیدی در اختیار کاربر بگذارید تا نهایتا شما را از بین رقبا انتخاب کند. و شمتری شما شود.
